Thursday, June 28, 2007

傾聽的法則

文/箱田忠昭

鮮為人知的『人類慾望』

我的工作就是在大家面前說話,一年之中有接近三百場的研討會和演講。換句話說,每天都有很多人在聽我說話。

這是非常令人開心的事。雖然常常有人問我,每天都說一樣的話,不會膩嗎?不過說真的,我完全不會膩。我想應該是因為每天聽我說話的人都不一樣吧!能有人聽自己說話,是件相當令人興奮的事。

看來人類是種極度希望對方能傾聽自己的動物。

如何替人帶來最棒的感動?

毫無疑問地,就是認真聆聽對方說的話。

自己說的話,若是能被聽眾完全吸收,的確能令人感到十分滿足,可是卻幾乎沒有人察覺這個事實。

如果說這些惱於人際關係的人們,其實大多數都是在『聽話的方式』上出了問題,真是一點也不為過。

一邊看電視,一邊和老婆交談的丈夫;一邊看報紙,一邊聽兒子說話的爸爸,我想大家對這些情景都有印象吧!

說的人希望聽的人能認真聽,聽的人卻早已不知神遊到何處了。如此這般,人際關係變差根本是理所當然。

『聽話高手』能早一步出人頭地的原因

某次我受到名古屋某製造業者邀請,為營業員們演講。營業員人數大約一百人,演講時間是兩小時。

搭乘新幹線抵達名古屋後,我就直接前往位於某飯店的會場。

一如往常,我努力地完成演說,然後和那個公司的老闆、主管階級一起在會議室喝茶。這個時候,老闆對我說:

『老師,敝公司的營業員們怎麼樣呢?和別的公司比起來如何?』

不管哪個公司的老闆,都會這麼問.果然還是很在意自己公司職員的素質吧!我也用一貫的方式回答:『每個人都很認真、很優秀呀。』

我沒有直接說,他們全都是些老實、沒什麼精神的員工,只說了好話。

『不過稍微有點過分認真了呢!』那天,我又加了這句。

『從前面數過來第二排,中間坐著的那三個人,應該是業績最好的營業員吧?感覺起來很積極呢。』

然後老闆接著說:『的確沒錯。那三個人的業績在敝公司內部算起來是數一數二的唷。真不愧是老師,很會看人呢。』

然後稱讚了我。

其實我是被他們的聽話方式給吸引了。因為他們三人聽演講的方式,和其他老實的營業員比起來,有著不同程度的特徵。

聽演講的方式,也有好和不好。

也就是說,說話的人只要看見對方的聽話方式,就能一眼看穿對方。

『聽話法則』的重點

我注意的是下列幾個重點。

一、他們坐在從前面數來第二排的位置
二、挺直背脊聽講
三、聽的時候經常點頭
四、和我有頻繁的視線接觸
五、在重要的地方作筆記

總而言之,認真聽客戶說話,業績就會提高,這是無庸置疑的。

如果有人在演講會場時老是坐在後面的座位,隨隨便便聽講,那麼他在客戶面前一定也是同樣的態度,業績爬不上來,年收入也因此有相當大的差別。

另外,這三個人在聽上司或是前輩說話的時候,也應該是一樣地認真積極。最終應該會得到上司的肯定,很快出人頭地吧!

最佳業務員是不說話的!

《日本經濟日報》曾經做了以下的問卷,調查『高業績業務的銷售說話技巧』,結果如下:

第一名 不管怎麼樣先聽對方說話
第二名 『八成閒聊,兩成公事』,先讓自己受人喜歡
第三名 配合對方的年齡層說話
第四名 找出優點讚美對方,不要一下子就說出對方的心意

不動產,汽車,保險等等,各行各業的最佳業務員,能夠成功變為第一名的訣竅,就在於『好好聽話』。

也就是說,『好好聽話』能夠帶來高業績。

一提到業務,大家想到的都是銷售話術的『說話』部分,覺得這才是最重要的,事實上則不然。

像這樣,在銷售現場時,『聽的技術』遠比『說』來得重要。認真傾聽能讓對方對你抱持好感,商品也能順利賣出。

─ 本文摘自第640期《皇冠雜誌》

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