Friday, August 11, 2006

贏在影響力

想贏得眾人的信服,其實有一套方法,卡內基提供了關鍵技巧,讓你成功打造說服力。

文/黑幼龍

每一天為自己加分

贏得好感最簡單且顯著的方法如果把這種客戶服務的態度和技巧,應用在人際關係中,就能使別人喜歡我們,甚至成為我們的盟友。

有一次,我到美國西雅圖參觀當地的卡內基訓練中心,並和許多講師進行一個小型的討論會。一開始我們要自我介紹,並分享推廣卡內基工作的心得。

輪到我的時候,我特意把這些講師們的名字引用到我的內容中,比方說,哪一位講師剛才提出一個什麼樣的議題,我心有同感。

後來我回台灣,過了一陣子,再和西雅圖那邊的人聯絡,他們就說:「黑老師,上次你來西雅圖,大家印象最深刻的一件事,就是你記得每個人的名字。一直到現在,大家還常常提到這件事。」

還有一次,康柏電腦在廣州舉行一場大型的會議,我應邀前往演講。演講結束後,有人走到我面前,我一見到他的臉,立刻脫口而出:「晉文都!」

他是我好幾屆以前的學員,已經隔了一段時間,而且我教過的學生也不少,照理說,不太可能記得他的名字。所以當晉都聽到我叫出他的名字,驚訝得瞪大了眼睛。

他不相信我對名字的記性有那麼強,還特別找來另一位學員考我,結果我又毫不費力地叫出對方的英文名字:「James !」兩個人臉上都是一副又驚又喜的表情。 記憶和活用別人的名字,是贏取他們好感最簡單卻最顯著的辦法。

我聽說過一個小故事:有一個人在公司餐廳用餐時,留意到打菜的婦人眉頭深鎖。他點了一個三明治,婦人為他切了一片火腿肉,夾了一片生菜和一些薯條。 第二天,他又去吃中餐。這次他特別看了一下婦人身上的牌子,先笑著說:「嗨!尤妮絲。」然後才點三明治。結果婦人為他切了一大塊火腿肉,放了三片生菜,還有一堆薯條。

這位婦人為什麼會有那麼大的轉變呢?就是因為她覺得自己受到了重視,獲得了鼓勵,心中就會湧出回饋對方的意願。

記得一個人的名字,讓他覺得自己很重要,是領導人必須銘記在心的原則。

「德州商業銀行」總裁邊頓‧勒伏就說過:「如果一個主管告訴我,他記不得別人的名字,他同時也在告訴我,他記不得事業中最重要的一部份。」

我太太的英文名字叫作Marie。有一次,我和卡內基的總裁談話時,他特地問起我太太的名字和Maria是不是同一個字。我當時就覺得,總裁每天得認識多少人,卻能記得我太太的名字,實在是一件很不容易的事。

有一次,我幫瀚宇彩晶做訓練。瀚宇彩晶董事長焦佑麒非常有心,很希望知道自己在管理上有什麼問題。我訪問許多員工,結果發現,員工們對董事長最稱讚的優點,就是「董事長都記得我們的名字」。這樣一個小小的習慣,造成的迴響卻很大。

開啟影響力的密碼

要記得別人的名字,當然有方法,我最常用的就是聯想法。

比方說,我有一個學員叫作林豔秋,我記得她的名字,是因為把她跟知名的新聞主播聯想在一起。所以一看到她的臉,啪啦一聲,「林豔秋」三個字立刻就跳了出來。

還有一位在「甲骨文」公司(Oracle)工作的經理,叫作施小麗。我知道她是鄧麗君的歌迷,收藏了很多鄧麗君的唱片。所以每次我看到她,先是聯想到鄧麗君,然後就想起了她的名字。

如果真的沒有特點可以聯想,就運用重複法。這是種笨方法,就是多重複幾次,讓自己背起來。

有一次,我在國外旅行,遇到一個老學員,叫作張素卿。我以前並沒有叫作素卿的朋友,為了記得她的名字,只好在心上重複唸了幾次。結果在異鄉遇到她,也能叫出她的名字。

據說拿破崙三世有一項本領,就是只要他見過的人,一定記得對方的名字。用的方法就是,在談話中不厭其煩地重複對方名字好幾遍。如果還是記不住,就在紙上默寫好幾遍,直到記住為止。

我自己的經驗是,不管用哪一種技巧,最重要的是用心。只有當你願意多瞭解對方,才能真正把他的名字放在心上。

有一年我到馬尼拉開會,住在飯店。一天早上六點多,屋頂就傳來了敲敲打打的聲音。我立即抓起床頭的電話,跟總機說:「找你們的經理說話。」隔了幾秒鐘,話筒中傳來了經理的聲音,他的第一句話是:「Good morning, Mr. Hei.(黑先生,你早)」你們可以想像,我的火氣立刻消了一半。真奇怪,為什麼一個人的姓名會起這樣的效應,特別是在緊張時刻。

此外,在大約二十年前,有一位企業家的兒子委託律師,在洛杉磯將觀光簽證改為學生簽證。我正好在該市,於是就陪著那個孩子和律師,一起到墨西哥的美國領事館辦理。

那次辦手續的過程中,令我印象最深刻的是,那位律師在短短幾分鐘的談話中,至少提到那位領事官的名字六、七次。起先好像是遭遇到了麻煩,後來對方勉強予以過關。常提對方的名字的確會造成不同。

常演講的人更要注意,卡內基提醒我們要在演講中提到幾位聽眾的名字。

現代社會中,有很多事需要輸入密碼才能進行。在人際之間的互動上,也需要一個密碼,讓我們可以開啟自己的影響力,獲得他人的信任和支持。 而獲得那個密碼的方法,就是記得別人的名字。

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