贏在影響力

想贏得眾人的信服，其實有一套方法，卡內基提供了關鍵技巧，讓你成功打造說服力。

文/黑幼龍

每一天為自己加分

贏得好感最簡單且顯著的方法如果把這種客戶服務的態度和技巧，應用在人際關係中，就能使別人喜歡我們，甚至成為我們的盟友。

有一次，我到美國西雅圖參觀當地的卡內基訓練中心，並和許多講師進行一個小型的討論會。一開始我們要自我介紹，並分享推廣卡內基工作的心得。

輪到我的時候，我特意把這些講師們的名字引用到我的內容中，比方說，哪一位講師剛才提出一個什麼樣的議題，我心有同感。

後來我回台灣，過了一陣子，再和西雅圖那邊的人聯絡，他們就說：「黑老師，上次你來西雅圖，大家印象最深刻的一件事，就是你記得每個人的名字。一直到現在，大家還常常提到這件事。」

還有一次，康柏電腦在廣州舉行一場大型的會議，我應邀前往演講。演講結束後，有人走到我面前，我一見到他的臉，立刻脫口而出：「晉文都！」

他是我好幾屆以前的學員，已經隔了一段時間，而且我教過的學生也不少，照理說，不太可能記得他的名字。所以當晉都聽到我叫出他的名字，驚訝得瞪大了眼睛。

他不相信我對名字的記性有那麼強，還特別找來另一位學員考我，結果我又毫不費力地叫出對方的英文名字：「James !」兩個人臉上都是一副又驚又喜的表情。 記憶和活用別人的名字，是贏取他們好感最簡單卻最顯著的辦法。

我聽說過一個小故事：有一個人在公司餐廳用餐時，留意到打菜的婦人眉頭深鎖。他點了一個三明治，婦人為他切了一片火腿肉，夾了一片生菜和一些薯條。 第二天，他又去吃中餐。這次他特別看了一下婦人身上的牌子，先笑著說：「嗨！尤妮絲。」然後才點三明治。結果婦人為他切了一大塊火腿肉，放了三片生菜，還有一堆薯條。

這位婦人為什麼會有那麼大的轉變呢？就是因為她覺得自己受到了重視，獲得了鼓勵，心中就會湧出回饋對方的意願。

記得一個人的名字，讓他覺得自己很重要，是領導人必須銘記在心的原則。

「德州商業銀行」總裁邊頓‧勒伏就說過：「如果一個主管告訴我，他記不得別人的名字，他同時也在告訴我，他記不得事業中最重要的一部份。」

我太太的英文名字叫作Marie。有一次，我和卡內基的總裁談話時，他特地問起我太太的名字和Maria是不是同一個字。我當時就覺得，總裁每天得認識多少人，卻能記得我太太的名字，實在是一件很不容易的事。

有一次，我幫瀚宇彩晶做訓練。瀚宇彩晶董事長焦佑麒非常有心，很希望知道自己在管理上有什麼問題。我訪問許多員工，結果發現，員工們對董事長最稱讚的優點，就是「董事長都記得我們的名字」。這樣一個小小的習慣，造成的迴響卻很大。

開啟影響力的密碼

要記得別人的名字，當然有方法，我最常用的就是聯想法。

比方說，我有一個學員叫作林豔秋，我記得她的名字，是因為把她跟知名的新聞主播聯想在一起。所以一看到她的臉，啪啦一聲，「林豔秋」三個字立刻就跳了出來。

還有一位在「甲骨文」公司（Oracle）工作的經理，叫作施小麗。我知道她是鄧麗君的歌迷，收藏了很多鄧麗君的唱片。所以每次我看到她，先是聯想到鄧麗君，然後就想起了她的名字。

如果真的沒有特點可以聯想，就運用重複法。這是種笨方法，就是多重複幾次，讓自己背起來。

有一次，我在國外旅行，遇到一個老學員，叫作張素卿。我以前並沒有叫作素卿的朋友，為了記得她的名字，只好在心上重複唸了幾次。結果在異鄉遇到她，也能叫出她的名字。

據說拿破崙三世有一項本領，就是只要他見過的人，一定記得對方的名字。用的方法就是，在談話中不厭其煩地重複對方名字好幾遍。如果還是記不住，就在紙上默寫好幾遍，直到記住為止。

我自己的經驗是，不管用哪一種技巧，最重要的是用心。只有當你願意多瞭解對方，才能真正把他的名字放在心上。

有一年我到馬尼拉開會，住在飯店。一天早上六點多，屋頂就傳來了敲敲打打的聲音。我立即抓起床頭的電話，跟總機說：「找你們的經理說話。」隔了幾秒鐘，話筒中傳來了經理的聲音，他的第一句話是：「Good morning, Mr. Hei.（黑先生，你早）」你們可以想像，我的火氣立刻消了一半。真奇怪，為什麼一個人的姓名會起這樣的效應，特別是在緊張時刻。

此外，在大約二十年前，有一位企業家的兒子委託律師，在洛杉磯將觀光簽證改為學生簽證。我正好在該市，於是就陪著那個孩子和律師，一起到墨西哥的美國領事館辦理。

那次辦手續的過程中，令我印象最深刻的是，那位律師在短短幾分鐘的談話中，至少提到那位領事官的名字六、七次。起先好像是遭遇到了麻煩，後來對方勉強予以過關。常提對方的名字的確會造成不同。

常演講的人更要注意，卡內基提醒我們要在演講中提到幾位聽眾的名字。

現代社會中，有很多事需要輸入密碼才能進行。在人際之間的互動上，也需要一個密碼，讓我們可以開啟自己的影響力，獲得他人的信任和支持。 而獲得那個密碼的方法，就是記得別人的名字。